ביתן החלומות

מערכת "למציגים בלבד" משרטטת קווים לדמותו של ביתן התצוגה האידאלי ומנסה לנסח את המרשם שיעזור לך להיכנס למועדון ה-25%.

הצעד הראשון היה קשה. כמו האושר, גם ביתן החלומות הוא מושג קשה להגדרה. תפיסת העולם שלנו, הרואה בתערוכה כלי תקשורת שיווקית שתפקידו לסייע לארגון להשיג יעדים שיווקיים (כמו גידול במכירות, שמירה על נתח שוק, תמיכה בלקוחות, איתור מפיצים וכד') פסלה על הסף שימוש במילים: אסתטי ואטרקטיבי. גם השימוש במדדי ביצוע מקובלים ויעילים כמו: מספר מבקרים שעצרו בביתן והשאירו פרטים לא סיפקו אותנו. אנחנו רצינו יותר. רצינו להגיע למושג שהוא גם מדד להצלחת הביתן וגם גורם המסביר מדוע התערוכה הצליחה.

הרמז לפתרון הגיע מלינדה טריפון, מנהלת שיווק של חברות תיירות ויועצת במג'יק מרקטינג. בענף התיירות אומרת לינדה, המוצר שאתה מוכר הוא זיכרונות. אתה יכול לארגן טיול נפלא. הכל מתנהל לפי לוח הזמנים וכל מה שהובטח גם סופק לנוסעים במהלך הטיול. אבל אם הנוסע לא חזר הביתה עם מטען חוויות שיהפכו לזיכרונות נעימים למארגן הטיול יש בעיה.

בעולם התערוכות המקצועיות המצב דומה. אתה יכול לבוא עם התצוגה האטרקטיבית ביותר המושכת אליה מספר עצום של מבקרים המביעים עניין במוצרים המוצגים בה. השאלה היא מה קורה כשהם חוזרים הביתה.

האם לאחר מספר ימים או שבועות כשאתה מתחיל בפעולות המעקב (FOLLOW UP) האם המבקר בכלל זוכר שהוא ביקר אצלך בביתן - או שמא אתה צריך להתחיל את פעולת המכירה מההתחלה.

מצוידים בשאלה מה גורם למבקרים לזכור את הביתן שלך פנינו לחלק מחברי מערכת "למציגים בלבד" והרי התשובות:

עניין במוצר:

1. יש לדאוג שהתצוגה תראה טוב אך לא "תגנוב את ההצגה" מהמוצר עצמו.
2. יש לאפשר לקהל התנסות בהפעלת המוצר. אלמנט ההתנסות הוא משיטות השיווק הבטוחות ביותר
3. השתמש תמיד באנשי צוות מומחים להצגת המוצר. יש להבטיח לצופים את מירב המידע על המוצר.
4. יש להתאים את הצגת המוצר לאינטרס של הצופים.
5. מעט מוצרים לא יבלבלו את הלקוח. תצוגה ברציפות של מעט מוצרים עדיפה.
6. יש להדגיש את יתרונות המוצר לא רק מבחינה טכנולוגית, אלא כיצד להשתמש בתוצאות.

צורת ההצגה:

1. תצוגה אקטיבית מושכת תשומת לב, כך יוכלו לראות את הביתן גם אנשים שרחוקים ממנו.
2. עשה שימוש בתשומת לב הקהל. דאג שהם יקבלו את מירב המידע ע"י אנשי המכירות.
3. על המציגים ליצור קשר עין עם הלקוח, לצפות על פעילות הלקוח.
4. בעיצוב הביתן, התמקד במסר אחד קצר ותמציתי - זה מה שהקהל יזכור.
5. דאג שהתוכן יהיה בעל ערך לקהל.

שימור המסר בטקסט:

1. קבע מטרות שברצונך להשיג ע"י הטקסט הנבחר.
2. בדבריך, העבר את המידע בתכליתיות ובקצרה.
3. הקפד ליצור כניסה לביתן שם תוכל לקבל את פני אורחיך.
4. תכנן את מסלול ההליכה בביתן. סדר את המוצרים החשובים יותר במקומות מרכזיים.

עיצוב הביתן:

1. צור תנועה בביתן על מנת למשוך תשומת לב.
2. דאג שיהיה קל לזהות את הביתן. השתמש בתצוגה שתראה היטב מרחוק אך עם זאת תבלוט גם מקרוב (לוגו החברה, גרפיקה מושכת, מסכי וידאו וכו').
3. בבואך לעצב ביתן תכנן את זמן השימוש בו. המנע מעיצוב קיצוני כדי שהוא לא יתישן.
4. בנה ביתן שאפשר לחדשו מפעם לפעם.

אנשי הצוות:

1. דאג שאנשי הצוות "יראו חיים". בעזרת שפת גוף ניתן להתגבר על חוסר עניין. אל תשען על ציוד או על דוכנים או תעמוד בידיים שלובות. היה עירני וחברותי לאורחיך.
2. היעזר בעובדים חדשים, כך הם יצברו ניסיון בשיווק וידע על המוצר עצמו.
3. זכור, זו לא בושה לא לדעת תשובה לשאלה, הבושה היא לא לרצות לענות.
4. צור התרגשות ועירנות בהכנות לתערוכה. העבודה היא עבודת צוות המשותפת לכלל העובדים.
5. צור מעורבות של ההנהלה ע"י תמיכה באמצעי התערוכה שלך.
6. בחר עובדים בעלי מחויבות ללקוח.
7. אל תמלא את הביתן באנשי מכירות, דאג שיהיו בביתן אנשים מכל התחומים.
8. התאם את מספר העובדים בכל שעה לתנועת הלקוחות.

חברות ידועות שם:

1. הצג את שמך גבוה באוויר כך שאנשים יוכלו לזהות אותו ולמצוא אותו בקלות.
2. היה בטוח שאנשי הצוות מוכנים ומסוגלים לייצג את החברה. וודא שהם מעורבים בכל התכנים וההדגמות.
3. צור פורמט הצגה כמו זה שהלקוח מצפה לו. זאת אומרת שינוי הסביבה, המראה והאווירה של הביתן תוך התחשבות בצרכי הלקוח ובראייתו את המוצר או השירות.

במה, הצגה תיאטרלית:

1. בחר מציגים/מדגימים מקצועיים ובעלי ידע, המכירים היטב את המוצר.
2. אם אתה בוחר מציגים לא מקצועיים דאג שתהיה להם גישה ויכולת מתאימה לכך.
3. צור אווירת תצוגה אשר תתמוך בדובר ובדבריו.
4. ניתן להעביר מידע בעל ערך תוך שימוש בהומור.
5. אם בחרת לעבוד עם שחקנים מקצועיים, השתדל לעבוד אתם לאורך זמן.
6. תסריטאים מקצועיים צריכים לעבוד עם מנהלי יצור על התסריט על מנת להעביר את המסר הנדרש תוך שימוש בהומור.
7. השתמש במתנות שתומכות במסר שאתה מעביר.

מתנות לחלוקה:

1. אל תיתן אלא אם אתה מקבל. חלק מתנות ללקוחות שמוכנים לקבל מידע, להשתתף בהרצאות וכו'.
2. תכנן מתי לחלק את המתנות בכדי לשמור על רמת עניין.
3. מתנות יוצרות התרגשות. חשוב כיצד לנצל התרגשות זו מצד הלקוח לטובתך.